academia Embora possa parecer uma tarefa simples à partida, a verdade é que saber como vender serviços de Marketing Digital é um processo bastante mais complexo e que requer uma preparação ajustada tanto às necessidades dos teus clientes, quanto aos objetivos que desejas atingir. As pessoas que têm sucesso a vender serviços de Marketing Digital tiveram […]
Embora possa parecer uma tarefa simples à partida, a verdade é que saber como vender serviços de Marketing Digital é um processo bastante mais complexo e que requer uma preparação ajustada tanto às necessidades dos teus clientes, quanto aos objetivos que desejas atingir.
As pessoas que têm sucesso a vender serviços de Marketing Digital tiveram muitas vezes percursos marcados por inúmeras aprendizagens bastante dolorosas que nos obrigaram a ver o mercado de uma forma diferente daquela que desejávamos inicialmente.
O primeiro passo é entender a jornada de um cliente dentro do teu negócio de prestação de serviços e as múltiplas etapas para as quais precisas preparar-te corretamente. Vamos lá:
Entender a jornada
Como vimos no artigo Como começar no Marketing Digital, existem diferentes áreas de especialização no Marketing Digital, pelo que é importante definir que tipos de serviços desejas prestar aos teus clientes.
Sub-nichos onde podes prestar serviços de Marketing Digital
O funil de Marketing, adequa-se perfeitamente à comercialização de serviços de Marketing Digital, permitindo-te gerar leads de potenciais clientes para os teus serviços, qualificar essas leads por intermédio de um questionário bem elaborado e consequentemente realizar uma sessão estratégia com cada um deles.
Na imagem abaixo pode ver um exemplo de funil de marketing.
Funil de marketing
O primeiro passo para vender serviços de Marketing Digital, é criar uma Landing Page para a apresentação dos teus serviços de Marketing Digital, explicando o benefício dos teus clientes trabalharem contigo e capturando as leads desses potenciais clientes para o teu negócio.
Não deixes a proposta de valor da tua Landing Page muito aberta. Isto é, se for uma Landing Page extremamente aberta a serviços de marketing digital, na realidade não estará focado numa dor, numa necessidade ou num desejo específico da tua persona.
É preferível ter diferentes Landing Pages, para diferentes serviços de Marketing Digital. Esta página tem a função de explicar o tipo de serviço que fazes, o benefício desse serviço, porque é que esse potencial cliente deve trabalhar consigo e capturar as leads das pessoas interessadas no teu serviço.
Página de serviço
O questionário de qualificação deverá conter o número de perguntas suficientes para qualificar tanto o contato do potencial cliente, quanto dar-lhe a informação necessária para a sessão estratégica com esse mesmo cliente. Isso deverá ser estabelecido no Briefing inicial.
Questionário de qualificação
O último passo é o agendamento da sessão estratégica via Zoom com uma duração máxima de 30 minutos. Regra geral, quando falamos de reuniões de vendas, negociação, fecho de vendas, etc, essas conversas não devem superar os 20/30 minutos.
Integra o Calendly para sincronização do calendário e agendamento direto na tua própria agenda. É uma ferramenta super acessível!
Agendamento da sessão estratégica
O briefing para prestação de serviços de Marketing Digital deverá ter em consideração um conjunto de perguntas estratégicas às quais o teu potencial cliente deve responder num questionário de qualificação.
Desta forma, ele irá fornecer-te informação relevante para a sessão estratégica e ao mesmo tempo, ajudar-te a entender se esse potencial cliente cumpre os requisitos para trabalhar com o teu negócio.
Para facilitar o teu trabalho, disponibilizámos na área privada da Academia de Marketing Digital, na secção de Materiais Ricos, um modelo de Briefing em PDF para prestação de serviços de Marketing Digital. Este documento vai ajudar-te a compreender melhor os negócios dos teus potenciais clientes.
Modelo de Briefing
A precificação de serviços de Marketing Digital deverá ter em consideração sempre o valor hora do trabalho a executar, seja uma agência, um freelancer ou qualquer outro tipo de negócio.
O cálculo do valor hora é estabelecido da seguinte forma:
Cálculo do valor hora: [objetivo financeiro + Despesas operacionais] / 160h mensais = valor/hora
Exemplo: 5000€+500€ / 160h = 34,50€/hora
Definindo o valor da tua hora de trabalho, será possível estipular corretamente quanto cobrar a um cliente num modelo de avença mensal.
Ainda assim, será necessário ter em consideração também os custos operacionais, que podem alterar consideravelmente a tua perspetiva sobre o objetivo financeiro a atingir.
Para o cálculo dos custos operacionais, tenha em consideração tudo aquilo que são custos fixos e variáveis que poderão condicionar a tua situação e fazer aumentar o valor/hora do teu trabalho.
Se queres vender serviços de Marketing Digital, a tua oferta deverá ser formulada utilizando o “efeito chamariz”, popularizado por Dan Ariely, também conhecido como dominância assimétrica.
O que consiste na apresentação de três opções de preços ao teu cliente. “O efeito chamariz” descreve a tendência de mudar a preferência entre duas opções quando é apresentada uma terceira opção, menos atraente.
A terceira opção, conhecida como “engodo”, usa a dominância assimétrica para forçar os clientes a escolher entre uma das duas melhores opções.
Baldes de pipocas no cinema. Por norma, o balde de pipocas pequeno é o engodo.
Tem um preço muito próximo dos outros, o que faz com que esse não seja um bom negócio e que seja mais vantajoso comprar o balde médio ou o balde grande.
Em psicologia comportamental, apresentar apenas duas opções de preço ao teu cliente, faz com que inconsistentemente ele tenha de decidir entre o certo e o errado.
Uma das opções é a certa e a outra é a errada, o que invariavelmente leva os teus clientes a não agir.
Idealmente, apresentar 3 opções de preços e especificações para um serviço, tende a ajudar o teu cliente a tomar uma decisão mais facilmente.
Se tenho um potencial cliente que quer contratar os meus serviços de marketing digital, eu tenho de lhe apresentar 3 opções de preços.
Exemplo de Tabela de Valor Mensal
Uma forma de criar diferentes planos de serviços de Marketing Digital é criando uma tabela com diferentes atividades que poderá realizar para os teus clientes e a quantificação de cada uma dessas tarefas.
Segundo os estudos, cerca de 80% das pessoas acabarão por selecionar o plano intermédio, pelo que é importante que o mesmo seja o mais rentável dentro da tua estratégia de negócio.
Valor Mensal
Pode ter aquele pacote mais básico, em que faz algumas coisas, mas o cliente também paga pouco.
Depois, o plano intermédio que já sabe que 80% dos clientes vão querer fechar.
Por fim, um plano premium onde entregas tudo e mais alguma coisa, mas que tem um preço justo.
Para facilitar o teu trabalho, criámos uma calculadora do valor/hora com base em todas estas informações.
A calculadora já se encontra disponível na área de “Materiais Ricos” na Academia de Marketing Digital. Faz uma cópia para ti.
Calculadora do valor/hora para vender serviços de Marketing Digital
Existem diferentes formas de vender serviços de Marketing Digital.
O modelo de avença mensal, com contrato de prestação de serviços e uma duração mínima estipulada, é o modelo mais interessante de todos.
Dois possíveis modelos de propostas de prestação de serviços são com avença mensal com contrato de duração e sem contrato de duração.
Outro modelo de proposta é através da definição de um valor fixo para projeto.
Pode ainda ganhar uma percentagem sobre os lucros ou ganhar dinheiro através da revenda de resultados (CPL, CPA, etc.)
Algo importante a ter em consideração é que a geração de resultados nem sempre depende exclusivamente do teu trabalho.
Existe uma componente de venda, fecho de venda, negociação, atendimento, pós-venda, etc., que por norma é responsabilidade do teu cliente.
Embora exista muita gente que trabalha com base em resultados/performance, é fundamental ter isso em consideração na apresentação das tuas propostas e em todo o processo de negociação com os teus futuros clientes.
O modelo mais funcional, democrático, rentável e interessante é o de Avença mensal c/ contrato de duração.
É difícil apresentar resultados em apenas 3, 6 meses, principalmente quando o negócio do cliente precisa de muitas implementações e estruturação.
A apresentação da tua proposta deverá ser feita na sessão estratégica com o teu potencial cliente e posteriormente formalizada via e-mail.
É importante que essa proposta seja assinada por ti e pelo teu cliente, com uma via para cada uma das partes.
É igualmente importante que seja criado um contrato de prestação de serviços, que inclua tudo aquilo que é tua responsabilidade e responsabilidade do teu cliente.
No futuro, esse contrato acabará por reger todas as divergências que possam vir a existir.
Transparência na hora de comunicar e prestar um serviço, poderá poupar-te muitas horas de trabalho e dores de cabeça desnecessárias. Tem isso em consideração.
O Follow-Up é fundamental num processo de vendas.
Na realidade, ele é tão importante e tão descurado pela maioria dos vendedores, que existe um verdadeiro oceano azul de oportunidades no mundo das vendas, precisamente por conta dos Follow-Ups que não são realizados.
O que isto significa é que fazer Follow-Up depois de enviar uma proposta é fundamental.
Não caias no erro de pensar que o teu potencial cliente viu, não tem interesse, não quer saber, etc.
Se 80% das vendas requerem pelo menos 5 Follow-Ups, desistir antes disso pode significar menos negócios.
