academia Quando falamos da comercialização de serviços pela internet, existem inúmeras estratégias e formas de vender ao teu público, algumas delas eficazes, outras nem tanto. Cada serviço tem as suas particularidades, e como tal, deverá ter por base a criação de uma estratégia de vendas eficaz, organizada, metódica e acima de tudo, rentável. Criar um produto para vender […]
Quando falamos da comercialização de serviços pela internet, existem inúmeras estratégias e formas de vender ao teu público, algumas delas eficazes, outras nem tanto.
Cada serviço tem as suas particularidades, e como tal, deverá ter por base a criação de uma estratégia de vendas eficaz, organizada, metódica e acima de tudo, rentável.
O primeiro passo quando falamos na criação de serviços, é identificar o nicho de mercado, o teu posicionamento, a construção da proposta de valor do teu serviço e a sua comercialização.
Não basta querer vender um serviço/produto na internet, é preciso ter muito mais coisas em consideração, nomeadamente:
O que ter em conta na criação do seu produto ou serviço
Um serviço pode ser comercializado de múltiplas formas. É por isso fundamental encontrar aquela que melhor se adequa ao teu conhecimento e ao posicionamento que desejas ter.
Principais serviços que poderá comercializar facilmente pela internet:
Cada um destes serviços, devidamente adaptado às necessidades de cada profissão e nicho de mercado, deverá depreender todas as demais estratégias de angariação de conversão de potenciais clientes em clientes do negócio.
Existem diferentes modelos para serviços, de acordo com uma hierarquia de crescimento, escalabilidade e rentabilidade no futuro. Preparar o terreno convenientemente é fundamental.
Existem quatro modelos que consideramos muito importante estabelecerem na criação de um projeto de venda de serviços online.
Modelos de Serviços
O serviço “faço por si” é o mais fácil de vender, mas o mais difícil de escalar.
A única forma de fazeres crescer e escalar um negócio onde executes o trabalho pelo cliente, é contratares mais pessoas, ou aumentares o preço.
No entanto, para este aumento de preço existe sempre um teto máximo, e quando atingires esse limite a única forma de cresceres é contratando mais pessoas.
O “faço com si” e o “mostro como fazer e acompanho” é de dificuldade intermédia, no que respeita à venda.
Aqui, enquadram-se as sessões privadas 1 para 1, as sessões em grupo, consultoria, ou mentoria, em que o trabalho não é 100% feito por ti, mas em conjunto com o cliente.
O mais difícil de vender é o “mostro como fazer”, mas de todos é o mais escalável.
Este obriga o cliente a aprender, a estudar e a aplicar os conhecimentos adquiridos no teu próprio negócio para o levar a outro nível. Entregas as ferramentas necessárias e a responsabilidade passa a ser exclusivamente dele.
Pirâmide 4 Modelos de Serviços
Um produto/serviço é constituído por duas partes distintas, mas integrais, tangíveis e intangíveis. Precisas de perceber qual é a parte tangível – o preço, e a parte intangível.
Nunca esquecendo o impacto que o serviço oferecido tem na vida das pessoas que o consomem, deves ter em consideração também a notoriedade e o prestígio da pessoa que vai entregar o serviço.
Os produtos/serviços não se vendem pelo preço, eles vendem-se pelo valor.
Tens de questionar:
Todos estes pontos são valor que precisa de agregar ao serviço que pretendes vender.
Existe diferenças entre custo, preço e valor.
2,99€ vs 3,00€
Quando o potencial cliente vê o número 2,99, o processo de codificação começa assim que os seus olhos encontram o dígito 2!
Consequentemente, a magnitude codificada de 2,99€ fica ancorada no dígito à esquerda, ou seja (2) e torna significativamente menor a magnitude codificada de 3,00€”.
Tabela de Preços vs. Conversão
O primeiro dígito à esquerda, é a forma como ancoramos automaticamente aquele preço.
Não tem necessariamente a ver com o “99”, mas sim com o arredondamento que se faz pelo dígito à esquerda. O “99” é bom para usar em descontos, mas não é bom para vender produtos de high ticket.
Podes assistir à Aula 48 na Academia de Marketing Digital sobre Precificação de produtos e serviços, para complementar o estudo.
As pessoas percebem que os preços são menores quando contêm menos sílabas!
O nosso cérebro lê o preço e tem noção da dimensão do preço. Quanto menos sílabas um preço tiver, mais rápido o nosso cérebro o lê e mais baixo ele o interpreta.
Mesmo que dois preços tenham o mesmo comprimento escrito (por exemplo, US $ 27,82 vs. US $ 28,16), as pessoas percebem que o preço foneticamente mais alto é de magnitude mais alta.
Exemplo de preços e sílabas
Quando ofereces às pessoas a opção de pagar o teu produto ou serviço em parcelas menores (em vez de um montante fixo), ancoras as pessoas no preço menor. As pessoas frequentemente comparam preços de referência inconscientemente.
Pagamento parcelado
É super importante, para valores muito elevados, darmos a hipótese aos nossos clientes de pagarem o produto/serviço de forma parcelada.
Ao ancorarmos um valor mais baixo para o nosso cliente, iremos aumentar as nossas vendas. Regra geral, o valor parcelado, no total, é mais alto do que o valor a pronto pagamento.
Devemos ainda usar números pares para transmitir uma maior segurança e valor percebido.
Podes reformular o teu preço para a sua equivalência diária ou mensal (por exemplo, €0,49/dia). Esse enquadramento influencia as pessoas a perceberem um preço geral mais baixo
Quando nós dividimos o valor total por um valor diário, os clientes já olham para o valor de outra forma.
€14,99/mês → €0,49/dia
Ao vermos 14,99€/mês podemos olhar para este valor aplicado num só dia e perceber esse valor como alto. Ao apresentar o valor
por dia, 0,49€, o preço percebido será muito mais baixo.
É uma forma simples de ancorar na mente do consumidor que o preço é percebido de forma mais baixa.
Um aspecto a considerar é o arredondamento do preço. Preços redondos (por exemplo, €100 ou €1000) são processados
fluentemente, enquanto preços não arredondados (por exemplo, €98,76) são processados com maior dificuldade.
Wadhwa e Zhang (2015) descobriram que os preços arredondados – porque são processados com fluência – funcionam melhor para compras emocionais.
Quando os consumidores podem processar o preço rapidamente, o preço “parece certo”..
Não vais vender uma consultoria a uma empresa por 997,65€, vai vender por 1.000€. Da mesma forma que se fores vender um serviço à hora, vai cobrar €50, €100, €200/hora, ou seja, um valor redondo.
€98,76 → €100
Se a compra do teu produto é baseada em EMOÇÃO, deixa de fora os cêntimos. Isto facilita muito a interpretação.
Se a compra do teu produto é baseada em RAZÃO, adiciona alguns cêntimos. Isto serve para mostrarmos que aquilo é o valor
exato.
Consegues usar isto nos serviços da seguinte forma: Tens o teu preço ancorado, por exemplo, uma consultoria de €2.500, e entretanto sentes a necessidade de alterar o valor.
Num caso destes, faz sentido apresentar um valor com casas decimais.
Porquê?
Porque o teu cliente vai interpretar como o valor exato do serviço, ou seja, se passares de €2.500 para €2.328,56 o cliente vai olhar para este novo valor e vai pensar “Ok, este foi o valor a que chegaram depois de imensas contas”, porque não se trata de um número redondo.
Isto vai dar ao nosso cliente a perceção de complexidade na conta, o que significa que se foi esse o valor que lhe apresentaram, é porque é esse o valor exato a pagar.
Apresentar valores diferentes, em momentos diferentes, faz toda a diferença na tomada de decisão do vosso cliente.
Karmarkar, Shiv e Knutson (2015) deram aos participantes do seu estudo $40 em dinheiro para compras. Os pesquisadores usaram a ressonância magnética para analisar seus cérebros enquanto compravam produtos online.
Quando os produtos foram exibidos primeiro, os participantes basearam sua decisão de compra nas qualidades do produto.
Quando os preços foram exibidos primeiro, os participantes basearam sua decisão de compra no valor económico. Aquilo que devemos reter com o estudo do Karmarkar, Shiv e Knutson é que primeiro devemos mostrar o produto/serviço e só depois o preço.
Mas há excepções!
→ Quando o nosso produto é muito bom e queremos impactar pelo seu valor, primeiro mostramos o produto e só depois o preço.
→ Quando o preço é muito baixo e não há forma de contestá-lo, primeiro devemos apresentar o preço e só depois o produto, porque neste caso o benefício está no preço.
São duas formas completamente diferentes de apresentares a tua proposta e de impactares os teus clientes. Numa ele vai tomar a decisão com base no valor do produto e na outra com base no preço.
Na comercialização de um serviço, a apresentação de 3 planos com preços diferentes é fundamental para ajudar os teus clientes
a comprarem.
Planos de pagamento de serviços na internet
Tenha por base esta configuração:
Configuração dos planos
Deverás apresentar 3 opções, e focares-te nos planos de ticket médio e alto. O plano de ticket baixo deverá ser utilizado apenas como
último recurso, caso não seja possível negociar os outros dois planos.
No entanto, o cliente deve conseguir ter resultados mesmo escolhendo o plano de ticket baixo.
Quando o tema é construção de uma estratégia de venda de serviços, os funis de geração de leads e vendas têm um papel
fundamental em toda a estratégia, sendo responsáveis pela angariação de clientes.
Funil de geração de leads/vendas
Cada um destes funis tem uma missão muito específica e uma estratégia associada com vista à conversão de clientes para o
serviço em questão. Vamos analisar cada um deles individualmente.
O Funil de oferta de conteúdo de alto valor é um dos mais importantes numa estratégia de conversão de leads em clientes
pagantes do teu serviço. Ele é o melhor funil de geração de leads que existe. A oferta de conteúdo de alto valor pode ser, por exemplo, um e-book, uma masterclass, vídeo aulas, etc.
A taxa de conversão média para este tipo de estratégia está entre os 50-75% e a taxa de rejeição está entre os 25-50%.
Depois do cliente entrar na tua lista e deixar os dados, deves definir uma sequência de quatro e-mails.
Funil de OCAV
O mais importante num funil de geração de leads é o CTA para a marcação de uma vídeo-chamada com o intuito de vender o
serviço em questão. O Calendly é uma ótima opção para o gestão de agendamentos.
Na sequência de emails, os últimos 3 emails têm como objetivo levar a lead a agendar uma chamada contigo, para que possas apresentar o teu serviço.
O Funil de questionário tem como objetivo apresentar diferentes soluções de serviços às tuas leads, mediante as respostas providenciadas no questionário. É uma forma eficaz de segmentar leads.
Funil questionário
Um funil de questionário tem como objetivo segmentar as leads para apresentação de propostas adequadas às reais
necessidades dessas mesmas leads, consoantes as suas respostas. O que pode ser uma consultoria, prestação de serviços,
etc.
Para diversos tipos de serviços devem ser construídos diferentes questionários por forma a direcionar os clientes para cada um deles.
O funil de entrada dos clientes é o mesmo, todos vão parar ao questionário da mesma forma. No entanto consoante as suas
respostas serão direcionados para o serviço mais indicado.
Isto é muito importante e super poderoso, porque evita enviar todos os clientes para a mesma página e apresentar-lhes o mesmo serviço, quando nem todos têm as mesmas necessidades, nem os mesmos valores disponíveis para investir.
O funil de serviço tem como objetivo a comercialização direta do serviço em si, o que significa transformar tráfego em clientes pagantes do teu negócio. É o funil mais difícil de trabalhar de todos.
E porquê? Porque vai enviar o possível cliente diretamente para a página de venda.
Funil de serviço
Num funil de serviço, o objetivo principal é transformar leads em clientes pagantes. É uma estratégia de venda do serviço em
perpétuo. É o funil mais difícil de trabalhar, uma vez que não existe qualificação prévia.
A taxa de conversão será muito baixa, uma vez que não há histórico prévio logo não há qualificação dos possíveis clientes.
O funil de Masterclass tem como objetivo converter público em clientes de um lançamento de serviço. É uma das melhores estratégias para lançar um serviço e preencher as vagas disponíveis.
Funil de Masterclass
Os e-mails de conteúdo enviados servem essencialmente para a qualificação das leads que se vão inscrever na Masterclass. Os e-mails de presença servem para relembrar as leads inscritas, da data e horário da Masterclass, por forma a que não faltem à mesma.
O mais importante num funil de geração de leads é o CTA para a marcação de uma vídeo-chamada com o intuito de vender o serviço em questão.
O funil de candidatura tem como objetivo a qualificação das leads através de um formulário complexo de candidatura a um
programa. Por norma, este é um tipo de funil utilizado para produtos de alto ticket.
Funil de candidatura
Um funil de candidatura é o melhor formato de funil para venda de produtos de alto ticket, tais como consultorias, programas, etc., de valor elevado e que precisam ser fechadas numa chamada telefónica.
Nem para todos os serviços faz sentido recorrer a uma chamada telefónica, como por exemplo, serviços de ticket muito baixo.
NOTA: O formulário de candidatura deve ser complexo, por forma a recolher o máximo de informações possível, a fim de perceberes se faz sentido ou não trabalhar com determinado cliente.
